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智慧而知性，這或許是對(duì)一個(gè)女人最好的贊美。
當(dāng)7000多年前的七音骨笛，傳出人類歷史上的第一個(gè)樂(lè)聲時(shí)，漯河，這個(gè)中原城市，注定開(kāi)始了一段傳奇的歷程。以史為鑒知未來(lái)，盡管當(dāng)時(shí)的這音符并不完美，這樂(lè)聲并不悅耳，但它就像如嬰兒般的第一聲啼哭，誕生就已改變世界。歷史模糊，但這都不影響這座城市的發(fā)展，更不影響這座城市的子民們的創(chuàng)造與生生不息。
多年后的一天，漯河再次令世人刮目相看，很珍稀地被評(píng)為“中國(guó)品牌城市”，這一度讓當(dāng)?shù)氐睦习傩諅冏院罒o(wú)比，更讓向來(lái)以制造業(yè)為主的城市羨慕不已。
唐賀平，漯河圣德保陶瓷經(jīng)銷商，作為一個(gè)女人，似乎傳承了中國(guó)品牌城市這一精神，也似乎有了一股魔力，無(wú)論是過(guò)去，還是現(xiàn)在，都能審時(shí)度勢(shì)，將圣德保陶瓷經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起。特別是在經(jīng)營(yíng)模式和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，都能夠做到順勢(shì)而為，從而輕松實(shí)現(xiàn)笑看未來(lái)。不知幾何時(shí)，曾經(jīng)靠工程和批發(fā)為主的經(jīng)銷商們，自己苦心經(jīng)營(yíng)的輝煌大廈，瞬間傾斜，甚至有坍塌的危險(xiǎn)。怎么辦？如何轉(zhuǎn)型？這也許是懸在眾多經(jīng)銷商頭上的達(dá)摩克利斯之劍。但唐賀平勇敢地選擇了直觀面對(duì)，付諸行動(dòng)，并且轉(zhuǎn)型成功了。
眾生蕓蕓，不變的是，太陽(yáng)光芒萬(wàn)丈，月光皎潔萬(wàn)年，你選擇什么，你就是什么。唯一可以做到的是，靜下心來(lái)，看看、思考唐賀平的轉(zhuǎn)型之美，以及華麗轉(zhuǎn)身過(guò)程的孤寂之影。
思考過(guò)后，那么你呢？將何去何從？也許答案就在黎明之前的黑暗之中。
Q：唐總你好，你經(jīng)營(yíng)圣德保陶瓷有多少年了？現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與開(kāi)始時(shí)，有什么樣的變化 ？
A：非常高興通過(guò)這樣的方式，與圣德保家人們交流和分享。我代理圣德保陶瓷一晃6個(gè)年頭了，這一路走下來(lái)，真的是酸甜苦辣，各種滋味，非常地不容易，剛開(kāi)始時(shí)因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，店面裝修的布局不合理，整體形象不太理想，影響了產(chǎn)品的銷售，這種情況一直持續(xù)到2014年底，經(jīng)總部設(shè)計(jì)師對(duì)店面進(jìn)行了整體裝修升級(jí)，2015-2016年，經(jīng)營(yíng)環(huán)境和業(yè)績(jī)有了很大的改善。
2016年出去學(xué)習(xí)后，在2017年初，對(duì)店面二層進(jìn)行了整體改造，著重突出了勞拉仿古磚和大理石瓷磚系列產(chǎn)品，整體營(yíng)業(yè)環(huán)境和產(chǎn)品在漯河市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟，掀起熱議，生意是越來(lái)越好。由此可以看出，一定要注重店面的建設(shè)，同時(shí)要緊跟趨勢(shì)，不斷地通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，堅(jiān)定地跟著廠家的思路走。
Q：隨著消費(fèi)需求的變化，在服務(wù)上，你的店面有什么樣的服務(wù)模式或理念上的迭代更新嗎？
A：有的。以前我們主要是以工程批發(fā)為主，但幾年前明顯感覺(jué)到生意越來(lái)越難做了，當(dāng)時(shí)我就在想辦法，再這樣堅(jiān)持下去肯定不行了，于是主動(dòng)和廠家的領(lǐng)導(dǎo)溝通，希望他們能在思想上和經(jīng)營(yíng)模式上給予更好地引導(dǎo)，最后我決定轉(zhuǎn)型，爭(zhēng)取在零售渠道有所建樹(shù)。現(xiàn)在，我很高興能看到這樣的變化，零售做起來(lái)了，團(tuán)隊(duì)也跟著變得非常地優(yōu)秀。為了更好地做好零售，現(xiàn)在我們的服務(wù)模式是全方位為客戶服務(wù)，免費(fèi)設(shè)計(jì)測(cè)量、免費(fèi)送貨退貨、免費(fèi)監(jiān)理售后跟蹤，每個(gè)環(huán)節(jié)都能根據(jù)不同的客戶需求，針對(duì)現(xiàn)在的年輕群體越來(lái)越多，我們還創(chuàng)新地開(kāi)展了個(gè)性化營(yíng)銷，效果很好，并且改變以往傳統(tǒng)建材高利模式，走大眾路線，讓高端品牌走進(jìn)追求品質(zhì)生活的普通百姓家。
02關(guān)于轉(zhuǎn)型Q：唐總，很高興能夠從你的身上看到轉(zhuǎn)型的力量，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型是如何看的？
A：關(guān)于轉(zhuǎn)型，我是這樣認(rèn)為的，沒(méi)有百年的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)，轉(zhuǎn)型的過(guò)程就是創(chuàng)新的過(guò)程，創(chuàng)新求變，一切為了客戶。在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，堅(jiān)持做到一切圍著客戶轉(zhuǎn)的理念，一切圍著客戶變，一切圍著市場(chǎng)變。就拿我來(lái)講，幾年前明顯感覺(jué)到傳統(tǒng)的渠道已經(jīng)不行了，還再堅(jiān)持的話，只有死路一條，那個(gè)時(shí)候是不得不轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型有可能獲得新生，就會(huì)擁有一個(gè)更加美好的未來(lái)，所以才看到我今天這個(gè)樣子。當(dāng)然了，成功轉(zhuǎn)型說(shuō)起來(lái)輕松，實(shí)際上做起來(lái)并不輕松，或者說(shuō)是痛苦，但只要堅(jiān)持才是最重要。
Q：工程渠道與零售渠道，有什么樣的不同？你今天一路轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，有什么樣的具體看法？
A：工程是有局限性的，周期長(zhǎng)，而且是有一單無(wú)一單，可事實(shí)上只有老百姓的零售市場(chǎng)才是呈數(shù)量級(jí)的增長(zhǎng)，如果零售做上去了，我們相信我們的市場(chǎng)空間會(huì)越來(lái)越大，特別是現(xiàn)在廠家的產(chǎn)品品類越來(lái)越多，花色越來(lái)越豐富，如果零售做起來(lái)了，品牌的影響力在當(dāng)?shù)匾矔?huì)跟著起來(lái)，這樣就不愁沒(méi)有顧客了。而工程渠道的特點(diǎn)，就是要找對(duì)人，本著專業(yè)、負(fù)責(zé)、低利潤(rùn)的方式才有可能成交。零售的渠道還要稍復(fù)雜一些，零售的特點(diǎn)就是提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員的綜合能力，需要團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，平時(shí)要多學(xué)習(xí)培訓(xùn)。
Q：你是從何時(shí)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到必須在銷售渠道上進(jìn)行轉(zhuǎn)型的？在轉(zhuǎn)型過(guò)程中有什么樣的感受？有過(guò)挫折感嗎？
A：我在2016年7月總部學(xué)習(xí)后，通過(guò)與廠家領(lǐng)導(dǎo)的溝通交流，向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，意識(shí)到如果再不轉(zhuǎn)型就面臨著被淘汰出局的可能性，轉(zhuǎn)型說(shuō)著容易，真正要邁出這一步其實(shí)挺難的，當(dāng)時(shí)方方面面都不具備做零售的優(yōu)勢(shì)，店面效果一般，團(tuán)隊(duì)也是差強(qiáng)人意，真的有恐懼感，害怕失敗，頂著很大的壓力，還好現(xiàn)在已經(jīng)看到了希望，陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，我們已經(jīng)看到了彩虹。
Q：可以這么說(shuō)，你是轉(zhuǎn)型做零售非常成功的榜樣，那么，零售渠道對(duì)業(yè)績(jī)的提升幫助如何？
A：可別這樣說(shuō)，現(xiàn)在還不算很成功，只是看到了成功的希望，零售漸漸地起來(lái)了。我認(rèn)為，只有零售做好了，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)久地立于不敗之地。當(dāng)然要想做好零售，必須要做好以下幾點(diǎn)：第一，做好進(jìn)店客戶的接待和導(dǎo)購(gòu)，并且運(yùn)用先進(jìn)的銷售工具，通過(guò)客流量與成交量這樣的數(shù)據(jù)分析來(lái)總結(jié)提升；第二，讓客戶先對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可，再對(duì)服務(wù)模式的認(rèn)可，為他們省心、省時(shí)、省錢，真心的服務(wù)好每一個(gè)客戶；第三，把設(shè)計(jì)師打造成我們的店外業(yè)務(wù)員，以便更大程度上提升成交率和客單值。
Q：談及轉(zhuǎn)型的整個(gè)過(guò)程，我想廠家的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在思想上給予一定的引導(dǎo)，更需要你的積極配合，廠商之間你是如何實(shí)現(xiàn)高效對(duì)接、溝通與執(zhí)行的？
A：第一，經(jīng)常瀏覽總部的官網(wǎng)和微信公眾號(hào)，緊密關(guān)注公司的動(dòng)態(tài)，特別是關(guān)注公司新產(chǎn)品的發(fā)布，第一時(shí)間了解產(chǎn)品特性，然后馬上讓導(dǎo)購(gòu)員去學(xué)習(xí)；第二，經(jīng)常和總部進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，提升我們的經(jīng)營(yíng)信心和管理水平；第三，和總部保持高度一致，執(zhí)行合一，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)共贏。非常高興廠有開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，多少會(huì)有作用，但不能過(guò)于急于求成，在網(wǎng)絡(luò)上引流蓄客方面，我們需要迅速地補(bǔ)上這塊短板。
Q：聽(tīng)說(shuō)漯河圣德保此次的促銷活動(dòng)非常成功，從成交量和影響力上，你對(duì)結(jié)果表示滿意嗎？
A：說(shuō)實(shí)話非常地滿意。在此，感謝我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)在此次明星簽售過(guò)程中的付出，也感謝廠家親自派人過(guò)來(lái)協(xié)助指導(dǎo)我們執(zhí)行，我想如果沒(méi)有他們，也就沒(méi)有這次活動(dòng)的成功。至于銷量，這并不是我真正關(guān)心的，我的定位是，這不是一場(chǎng)單純的促銷活動(dòng)，而是一場(chǎng)大型的品牌主題營(yíng)銷活動(dòng)，希望通過(guò)這樣的事件營(yíng)銷，能夠讓漯河當(dāng)?shù)氐睦习傩罩朗サ卤＿@個(gè)牌子，知道我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，盡而增加品牌的佛山瓷磚品牌度、美譽(yù)度和影響力，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
Q：你認(rèn)為一場(chǎng)促銷活動(dòng)的成功，離不開(kāi)哪幾個(gè)關(guān)鍵要素？
A：三分策劃，七分執(zhí)行。前期要在方案上下功夫，要有一個(gè)很好的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，專業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)。中期，在執(zhí)行上更要有一個(gè)不猶豫，一起向前沖的團(tuán)隊(duì)。后期，活動(dòng)結(jié)束后，我們的團(tuán)隊(duì)還會(huì)專門坐在一起開(kāi)會(huì)總結(jié)，希望通過(guò)發(fā)現(xiàn)不足，為日后的活動(dòng)成功做準(zhǔn)備。
Q：在未來(lái)，在促銷活動(dòng)上，有什么樣的更好計(jì)劃和執(zhí)行力？
A：會(huì)有一套完整的計(jì)劃的，包括從網(wǎng)絡(luò)上拉客，成交率和客單值的提升，都經(jīng)過(guò)了周密的論證。我們現(xiàn)在已經(jīng)在籌備一次更大型的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，現(xiàn)在還在做前期的策劃準(zhǔn)備工作，確定后會(huì)公布的。
Q：眾所周知，轉(zhuǎn)型做零售，需要具有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，你現(xiàn)在的店面團(tuán)隊(duì)配置是什么樣的？
A：我們有導(dǎo)購(gòu)小組，小區(qū)業(yè)務(wù)小組，家裝公司小組，渠道小組，售后小組，而且我們已經(jīng)拿出了切實(shí)可行的團(tuán)隊(duì)提升方案，該方案已在實(shí)施之中，效果還是比較顯著的。通過(guò)這個(gè)，我也發(fā)現(xiàn)加強(qiáng)有效管理的作用。
Q：有了團(tuán)隊(duì)后，又牽涉到團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，在這方面有什么好經(jīng)驗(yàn)分享一下？
A：在團(tuán)隊(duì)的打造上，只能說(shuō)是有一點(diǎn)點(diǎn)的小心得，我也是在不斷地學(xué)習(xí)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，我們參考了建眾5A門店管理模式，在管理上，我們的模式是只有合伙人，沒(méi)有打工仔，團(tuán)隊(duì)的每一份子，都是漯河圣德保的股東，這樣大家做起事來(lái)，就會(huì)有主觀能動(dòng)性，而且付出與回報(bào)永遠(yuǎn)是在正比。
Q：現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)變得非常重要，請(qǐng)問(wèn)你公司在員工的學(xué)習(xí)培訓(xùn)上是如何操作的？
A：我們每周一上午是學(xué)習(xí)時(shí)間，每月5號(hào)前考核，每年團(tuán)隊(duì)參加總部組織學(xué)習(xí)三次以上。第一：形象提升（請(qǐng)專業(yè)造型師到店上課），第二：星級(jí)酒店服務(wù)理念（請(qǐng)喜來(lái)登酒店服務(wù)師講課），第三：專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)，請(qǐng)營(yíng)銷老師講課加實(shí)戰(zhàn)。
Q：在銷售這一塊上，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)上，有沒(méi)有一套先進(jìn)的KPI考核措施？
A：有的，參考建眾5A門店激勵(lì)模式，并結(jié)合我們自己的實(shí)際加以改進(jìn)，然后在執(zhí)行中，發(fā)現(xiàn)不足，再做稍微的調(diào)整。
Q：你的導(dǎo)購(gòu)員是否參加了三優(yōu)工程，如果參加了，整體表現(xiàn)如何？
A：是在之前參加的，表現(xiàn)還可以，但是沒(méi)有達(dá)到我想像中的水平，這個(gè)要在后期工作中加強(qiáng)執(zhí)行。
Q：你對(duì)廠家創(chuàng)新性開(kāi)展的三優(yōu)工程年度營(yíng)銷事件，是如何評(píng)價(jià)的？
A：三優(yōu)工程能很大程度上提升導(dǎo)購(gòu)的溝通能力。特別是利用互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)牛網(wǎng)校，產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等課件，導(dǎo)購(gòu)員都能在上面最快地學(xué)習(xí)了解，不像以往通過(guò)業(yè)務(wù)員來(lái)傳達(dá)，這樣效率不高，特別是導(dǎo)購(gòu)員在上面考試答題，能夠強(qiáng)化他們的學(xué)習(xí)，同時(shí)用考試的壓力，培養(yǎng)他們的學(xué)習(xí)習(xí)慣和思考能力，因?yàn)橹挥锌荚嚨牟粩鄰?qiáng)化和推動(dòng)，才會(huì)慢慢更加地重視。
Q：不忘初心，方得始終，廠家推出三優(yōu)工程的目標(biāo)就是協(xié)助客戶的成長(zhǎng)，2017年的三優(yōu)工程升級(jí)版，將要如何組織并調(diào)動(dòng)員工參與的積極性的？
A：力爭(zhēng)讓店里的導(dǎo)購(gòu)能夠多參加，多向優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)，同時(shí)我認(rèn)為：應(yīng)該每年組織團(tuán)隊(duì)一起到總部學(xué)習(xí)和互動(dòng)。
Q：未來(lái)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)圣德保品牌有什么樣的遠(yuǎn)大目標(biāo)和具體的執(zhí)行計(jì)劃？
A：我會(huì)在未來(lái)三年內(nèi)把圣德保；打造成漯河第一瓷磚品牌和銷量冠軍，我們也會(huì)為此而努力去拼搏的。
Q：在此，在經(jīng)營(yíng)理念上，有什么樣的創(chuàng)新想法與全國(guó)的經(jīng)銷商朋友們分享？
A：希望大家不要一直盯著高端人群，而忽視了能夠帶來(lái)最大銷量的中端人群，也就是我們身邊的平民百姓。
Q：說(shuō)說(shuō)你最崇拜的人，最欣賞的一句話吧。
A：我可以說(shuō)我最崇拜的人是歐書(shū)軍嗎？：），最欣賞他說(shuō)的八個(gè)字：風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。
